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Del 29/01/2020

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Los 3 tipos de clientes potenciales y cómo se clasifican

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La generación de más ventas depende de entender a los consumidores. Atendiendo a cada uno considerando sus preferencias y comportamiento.

De que hablamos cuando referimos a un cliente potencial

Éstos son aquellos que quizás adquieran alguno de los productos o servicios que ofrecemos, pero aún no concretan la compra. Las personas interesadas en lo que vendemos pueden convertirse en compradores, consumidores o usuarios. Esto dependerá de su conducta o necesidad.

También son conocidos como leads. Cumplen con los requisitos del buyer persona. Si éste además tiene interés en buscar otros productos o servicios que ofreces, entonces tendrás un lead calificado (MQL). El objetivo de las empresas es generar leads calificados para completar los ciclos de ventas.

Existen algunas clasificaciones que sirven para diferenciarlos. Estas surgen del análisis de compra de los consumidores y se dividen de la siguiente manera:

1.  Según su frecuencia de compra

Se determina cuáles son los clientes que más veces compran. Este hábito puede variar entre: compra frecuente, compra habitual o compra ocasional.

Los clientes de compra frecuente asisten a tu empresa en periodos regulares; los de compra habitual son menos asiduos, pero tienen alta probabilidad de convertirse en compradores frecuentes; y los de compra ocasional son aquellos que no acostumbran visitar tu lugar de venta y su interés se enfoca en las promociones u ofertas. A estos últimos se les conoce también como clientes de oportunidades o necesidades.

2. Según su volumen de compra

Se determinan por la cantidad de lo que compran, y se clasifican como clientes potenciales de alto volumen de compras. Son capaces de consumir grandes cantidades de productos o servicios. Pueden representar una gran fuente de ingresos para la empresa.

La segunda clasificación se refiere a los clientes potenciales de promedio de volumen de compras. Aunque no suelen comprar grandes cantidades, siguen representando una buena fuente de ingresos.

La tercera clasificación se aplica a los clientes potenciales de bajo volumen de compras. Este tipo de consumidores suelen ser más frecuentes para la empresa, y a pesar de que no hacen grandes consumos, sustentan el negocio.

3. Según su grado de influencia

Estos compradores son ideales para que la empresa crezca y es importante que estén informados acerca de los productos o servicios que ofreces. Las figuras públicas son muy influyentes, los críticos e influencers pueden generar un empuje más regular.

En un entorno personal, también hay consumidores con un gran efecto entre sus amigos, compañeros de trabajo y familiares.

Una de las ventajas de contar con este tipo de cliente es que, si un producto o servicio es de su agrado, será un canal de publicidad de boca en boca y tu negocio llegará a más personas.

Cómo captar clientes potenciales

Se debe pensar a largo plazo para captar leads y mantener a quienes están en tu cartera de clientes. Cuatro recomendaciones para constituir un mecanismo de captación consistente.

Brinda contenido de valor

Los clientes ya no solo esperan un productos. Quieren ser entendidos y que sus necesidades sean cubiertas, para eso la mejor forma es por medio de la generación de contenido de valor.

En el formato que uno prefiera, pero lo importante es dejar contenido de utilidad a su alcance.

No no hay que olvidar solicitar sus datos de contacto y hacer una estrategia de seguimiento.

Ofrece alguna promoción o descuento

Atrae así a clientes potenciales y reafirma la preferencia de los actuales, pues las promociones y descuentos suelen ser efectivos.

Así como tu empresa da un beneficio, los nuevos consumidores pueden ofrecer sus datos de contacto por medio de un formulario. Se abre un canal de comunicación para hacer lanzamientos y enviar contenido.

Mantener activa las redes sociales

Actualmente pocos consumidores no cuentan con al menos una red social. Mantenerlos informados por esos medios garantiza que vean tu marca y se interesen en ella.

Compartir el contenido de valor de nuestro sitio web podría generar más tráfico y aumentan las probabilidades de que se interesen en los servicios o productos que ofrecemos.

No olvides que las redes sociales sirven para establecer comunicación. Elige una estrategia de contacto con los clientes que te ayude a resolver sus dudas y asimilar sus puntos de vista. El área de atención a clientes es vital.

Trata bien a tus clientes actuales

Sabemos que en este momento quieres poner todo tu esfuerzo en conseguir nuevos clientes, pero recuerda que una de las mejores cartas de presentación es ver a tus clientes actuales felices. No olvides que ellos son la base de tu negocio.

¿Quién podría no interesarse en una empresa que consiente a sus consumidores? Tanto los clientes actuales como los potenciales tienen la misma importancia y deben recibir una buena atención.